הנה דוגמה שתמחיש זאת היטב:

הרבה מאיתנו זכינו בסט של מיומנויות ושל ניסיון שהצירוף שלהן הוא נדיר, ויחד עם זאת גם יש לכך ביקוש.

אראלה, לקוחת עבר שלי, הגיעה אלי כמנחת אקסס בארס ואקסס קוצסנס, שכבר אז היו כלים מאד פופולרים. כבר אז אלפי מטפלים השתמשו באותם כלים לטיפול בחרדות, מתח, הגשמה, ריפוי ועוד... היא עסקה ונתנה פתרונות בתחום מבוקש, אבל לא נדיר. בתוך תהליך ליווי עסקי בחנו את סט המיומנויות שלה, שכללו עבודה ומומחיות של שנים בתחום יעוץ ארגוני, ויעוץ למנהלים. בנוסף היא הקימה את אחד מבתי הספר לאימון הראשונים בארץ. תוך כדי חשיבה מעמיקה וחקירה, מצאנו תחום מומחיות שלה שענה היטב להגדרה של משאבים מועטים שיש להם ביקוש. בעקבות ניתוח המחקר שעשינו, ובלי לוותר על התשוקה שבערה בה, היא יצרה סדרה של סדנאות וקורסים בנושא פיתוח עסקי, פיתוח קריירה, והצלחה עסקית תוך שימוש בכלים של אקסס.

תובנה חשובה שניתן להסיק בעקבות הדוגמה הזו היא, שפנייה לכולם זה כמו לא לפנות לאף אחד. ולמעשה זו יכולה להיות סיבה נפוצה לחוסר הצלחה של מוצר או שירות בעסק. אם לא נעשתה בדיקה ומחקר מעמיקים והפתרון המוצע הוא מבוקש אך מאד פופולארי. כל ההצעות הקיימות נראות אותו הדבר. ואז, במקרה הטוב, מה שעשוי לנצח זה תג מחיר נמוך, ובמקרה הפחות טוב זה ניסיונות כושלים ומרדף אחרי לקוחות.

נדירות יכולה להגיע מנישה שפונים אליה, או מתחומי המומחיות של בעל העסק (או גם וגם).

איך לבנות צמיחה עסקית והגדלת רווחים בעסק?

בעיה נפוצה שאני פוגשת – עסק שיש בו מוצר אחד או שניים בלבד. לרוב השירות הוא תהליך ליווי ארוך טווח, מפגשים וכדומה. המציאות שמקשה על יצירת צמיחה היא שכל הזמן צריך למצוא לקוחות חדשים. ההמלצה שלי במקרים כאלו היא לא להסתמך אך ורק על שירות כזה, אלא ליצור עוד ועוד מוצרים. מגוון מוצרים יכולים לכלול: פגישת יעוץ, ליווי ארוך טווח, סדנאות, קורסים ארוכי טווח, מוצר דיגיטלי.

ניתן ליצור מוצר דגל שמושך אלייך אנשים ולא בהכרח מייצר רווחים באופן ישיר. הרעיון הוא, שאנשים שמגיעים למוצר הדגל ניתן להציע להם מוצרי המשך, או מוצרים משלימים. העסק יהפוך להיות רווחי כאשר חלק מהאנשים ירכשו את מוצרי ההמשך.

למשל: סדנת מבוא –שהיא אולי לא רווחית. מה שהופך את הסדנה לרווחית זה מוצרי המשך שמציעים בסדנה, לדוגמה קורס. מהקורס אנשים יכולים להגיע לליווי אישי, שזה לרוב המוצר הרווחי ביותר.

כדי שזה יקרה, כדאי להביא כמה שיותר אנשים לסדנת המבוא, כך שיהיו מספיק אנשים שירכשו סדנאות או קורסי המשך. כי רק אחוז מסויים מבין המשתתפים רוכשים מוצרים נוספים.

איך לשפר עלויות שיווק ולהגדיל כמות רכישות?

לאורך זמן חשוב לעשות מעקב ולבדוק – כמה אנשים שקנו מוצר ראשון ממשיכים הלאה למוצר הבא. זה הזמן לבדוק מה קרה לאורך השנה האחרונה, במידה וכבר מיושם מנגנון כזה בעסק. לאחר שבדקתי וראיתי שיש המשכיות ויש מנגנון שעובד יפה, ניתן להוריד מחירים של מוצר ההיכרות כדי להביא אליו יותר אנשים. וכך ניתן להציע לאנשים מוצרים נוספים. ובסופו של דבר זה יגדיל את כמות האנשים שרוכשים מוצרי המשך, יוריד עלויות שיווק, ויאפשר הגדלת רווחים.
חשוב לציין שככל שיוצרים ומרחיבים את המנגנון שדרכו לקוח ממשיך לרכוש מוצרים משלימים, במקום להיות מרוכזים בשאלה – איך להביא את הלקוח הבא, כך קל יותר להגדיל רווחיות בעסק להוריד עלויות ומאמצי שיווק.

לסיום כמה המלצות:

1. בדקי האם המוצרים או השירותים שלך עונים על ההגדרה – מבוקש ונדיר
2. האם יש לך מוצר דגל ומוצרי המשך?
3. האם יש בעסק שלך זרימה טובה בין מוצר הדגל ובין מוצרי ההמשך?
4. האם יש צורך בשיפור הזרימה בין מוצר הדגל למוצרי ההמשך, והאם ניתן להגדיל את זרימת הלקוחות ממוצר למוצר?

 

מאחלת לך שנה של עשייה פוריה, רווחיות וצמיחה עסקית

רונית פרבר ארצי, יעוץ עסקי למטפלים ומאמנים, "עסקים בריאים"
מחברת הספר הדיגיטלי – איך למכור סדרות של טיפולים
נייד 050-7870761
פייסבוק: https://www.facebook.com/business.co.health
אתר: www.businesshealth.co.il
יוטיוב: https://www.youtube.com/channel/UCcPlXMqTwAe0NNXd8yy_Vzg/featured?view_as=subscriber