את התיירים קל לזהות...הם מסתובבים בין הדוכנים ומחפשים היכן יהיה להם זול יותר לקנות ובסופו של דבר מוצאים עצמם בסופו של הסיבוב, בדוכן בו התחילו אותו, ושם קונים את האננס החתוך..

סוחרי השוק מודעים לקהל שלהם ובעיקר לדרך התמחור של המתחרים שלהם באותו מתחם. ניתן לאמר כי המחיר נקבע "בשתיקה משותפת", ללא תכנון, אך גם ללא פגיעה האחד בשני, בידיעה שלכולם תהיה פרנסה.

התמחור בשוק, כמעט כבכל שוק, נקבע בראש ובראשונה בהתאם לעלויות אותן משלם הסוחר – בעיקר על הסחורה, על ההובלה שלה לשוק, על המיקום בשוק ועל העובדים, אם יש לו כאלה.
מעבר לעלויות הללו מחשב הסוחר את עלות הזמן שלו ומנסה להשוות את המחיר שלו למחירים של חבריו לבסטות בצדדים.

המודל הזה הוא מודל שמתאים גם לעסקים שאינם חנות, או בסטה ואפילו לעסק המוכר שירותים.

אנחנו מחשבים את העלויות שלנו, הכל כולל הכל – "מוציאים עשן" פעם אחת על קובץ אקסל מפורט, ובפעם הבאה כבר קל יותר לחשב אותן, מוסיפים את עלות הזמן שלנו (לכך ישנן מספר דרכים, כולל לבדוק כיצד מתומחר אלמנט הזמן אצל קולגות בתחום, או להשתמש בתעריפונים נפוצים בתחומי עיסוק שונים, אותם ניתן למצוא ברשת) וזהו פחות, או יותר.

כשמדובר בתמחור שירותים חשוב לזכור שלנסיון שלנו יש אלמנט קריטי בתמחור! הוא חייב להילקח בחשבון. נסו תמיד לחשוב (או לבדוק) כמה אתם שווים בעיני הלקוח.

גם בשוק ברומא יש שהשכילו למצב את המחיר שלהם גבוה טיפה יותר, תוך שהם מעצבים את הדוכן בצורה שונה, מיוחדת, המשדרת איכות גבוהה ומכיוון שלשוק זה מגיעים תיירים רבים, יש לנראות הבסטה השפעה על פסיכולוגיית המחיר וייתכן כי חלק מהתיירים יאותו לשלם יותר על אותו אננס, רק משום שהדוכן מעוצב אחרת והכוס היא כוס פלסטיק כחולה וממותגת ולא שקופה מ"פעמית סטור" של האיטלקים..

אסכם בקצרה:
חישוב עלויות ישירות ועקיפות (נושא למאמר אחר, שעלול להיות משעמם..)
מחקר שוק ומתחרים – מהו המחיר בשוק בו העסק שלי "שוחה" ואיך אני רואה את עצמי ביחס אליו. כפי שכבר ציינתי, חשוב גם לדעת כיצד רואים אותי לקוחותי באותו שוק.
אל תתמחרו את המוצר, או השירות במחיר נמוך מדי. לא תרצו להרגיש שהפסדתם, או שנוצלתם. תתפלאו לקרוא שלא כולם מחפשים את הזול ביותר! לנסיון, למקצועיות וליחודיות יש עלות אשר צריכה לבוא לידי ביטוי המחיר!
לפסיכולוגיה של שווק איכות, טיב וייחודיות המוצר/השירות יש מקום של כבוד בתמחור.

 

ולפני סיום, מענה לשאלות נפוצות:

"הנחת חבר" – פעמים רבות אני נשאלת מה צריכה להיות מדיניות התמחור לחברים ומכרים.
התשובה פשוטה.. לא יותר מ 15%.

"כמה לתמחר מוצר שעבר מהמרחב הפיזי לדיגיטלי ?" – שאלה מצויינת איתה התמודדנו לאחרונה עת חסינו בצילה של הקורונה.
התשובה היא "לא הרבה פחות" – מתן שירות ב"זום", או בכל פלטפורמת וידאו אחרת, לא מוריד מאיכותו של השירות. בשום אופן. הוא אפילו מביא איתו איכויות חדשות ביניהן ניצול מקסימלי של זמן, חסכון בדלק, חסכון בזמן חיפוש חניה ותשלום עליה, ואף מאפשר לנו לקנות פחות חצאיות ומכנסיים (כי אפשר לשבת מול המסך במכנסי פיג'מה..).
אפשר להוריד באופן יחסי את המחיר בהתאם לעלויות שקוזזו (כמו השכרת מקום להרצאה, או משרד לפגישה פרטית), אך לא מעבר לכך.

 

"איך אפשר לתת בכל זאת ללקוח הרגשה שלא הפסיד ממעבר השירות לדיגיטל ?"
שאלה מצויינת (ואיתה נסיים..) והתשובה היא – "תהיה יצירתי!" ואתן דוגמא – כשלקוחה שלי לא הרגישה נוח עם המעבר של הסדנה שלה ל"נעלי בית", ז"א ל"זום", בימי הקורונה ורצתה להוריד את המחיר משמעותית, חשבנו יחד על פתרון של מתן פגישה אישית בת כחצי שעה בסיום הסדנה לכל אחד מהמשתתפים.

תקופות מאתגרות הן אינן חד פעמיות – היום זה "קורונה" ומחר זה מיתון עמוק.
לכן אנחנו חייבים להיות מוכנים לתקופות כאלה ולזכור תמיד את המוניטין, את הנסיון, את המקצועיות ואת הייחודיות אותם אנו מביאים כעסק.

זכרו :
1. לעולם אל תורידו מחיר למקום בו אתם מפסידים (עלות חומרים ו/או זמן), או מרגישים מנוצלים.
2. ובעיקר - מגיע לכם כסף על השירות ו/או המוצר שלכם! תגבו אותו!

 

בברכת ימים שקטים וחשבון בנק בפלוס,

לימור פחטר
יעוץ וליווי שווקי לעסקים
054-6939796
https://limornirit.co.il/